Vlasnik tvrtke InSky Solutions govori o tome kako su u samo osam godina aplikacijom TourismInSky i drugim rješenjima vođenih umjetnom inteligencijom došli do ugovora s 20 velikih hotelskih kuća u Hrvatskoj, ali i u inozemstvu te razbili sumnje u širu primjenu UI-ja.

Umjetna inteligencija (UI), osim u gotovo sve pore svakodnevnog života, polako i sigurno ulazi i u segment gospodarstva. Ona postaje sve važniji faktor u poslovanju svake tvrtke jer tvrtkama omogućuje da unaprijede poslovne operacije, optimiziraju procese i donose bolje odluke. Jedna od IT tvrtki koja vrlo uspješno koristi prednosti umjetne inteligencije za unaprjeđenje poslovanja svojih klijenata je InSky Solutions, relativno mlada tvrtka koja je u svega osam godina postojanja svojim rješenjima i uslugama vođenih umjetnom inteligencijom već ostavila značajan trag na domaćem IT tržištu, a njihov je rad vrlo brzo prepoznat i izvan granica Hrvatske. Paket rješenja pod nazivom TourismInSky koji je tvrtka razvila za potrebe komunikacije turističkih agencija i hotelskih lanaca s potencijalnim gostima već je postao neizostavni dio poslovanja više od 20 velikih hotelskih kuća u Hrvatskoj, a njihov se broj brzo širi i u druge zemlje Europe. Jedan od osnivača i vlasnik InSky Solutionsa Trpimir Kvesić za Business&Banking je ispričao na koji se način tvrtka profilirala u turističkim sektoru, kako se izborila za svoje mjesto na vrlo dinamičnom domaćem IT tržištu i na koji način razbija predrasude i sumnje svojih klijenata u širu primjenu umjetne inteligencije u svakodnevnom poslovanju njihovih tvrtki.

B&B: InSky Solutions postoji osam godina. Kako biste opisali tih proteklih osam godina poslovanja i s kakvim ste se sve izazovima susretali u procesu izgradnje tvrtke i njezina pozicioniranja na IT tržištu Hrvatske?

Tih prvih osam godina je bilo prilično turbulentno, zanimljivo i vrlo dinamično. Izazova koje je bilo teško predvidjeti je doista bilo mnogo. Tu prije svega mislim na pandemiju covida i značajne promjene cijena na tržištu, ali i značajne promjene na tržištu radne snage. U proteklih osam godina došlo je do smjene gotovo cijele jedne generacije zaposlenika, a tu su i neke makroekonomske promjene. No s ponosom mogu istaknuti da smo sve uspjeli riješiti, za svaki od tih izazova smo se pripremali i predviđali različite scenarije. Kroz sve te godine smo se fokusirali na ono što nam je od samih početaka bio cilj, a to je da stvaramo proizvode i rješenja koja će biti međunarodnog karaktera i koji će biti ponuđeni u svijetu, a ne samo u Hrvatskoj. I upravo su nas svi ovi nabrojani izazovi još dodatno usmjerili u tom pravcu i dali nam snagu da ono što smo napravili u Hrvatskoj u sljedećem koraku potvrdimo i na globalnoj sceni.

‘Od samih početaka cilj nam je bio da stvaramo proizvode međunarodnog karaktera koje ćemo nuditi i u svijetu’.

B&B: Koliko je uopće teško izboriti se za mjesto na prilično aktivnom hrvatskom IT tržištu i na koji ste način vi to učinili? Što vas je izdiglo iznad ostalih IT tvrtki?

IT je vrlo propulzivno tržište koje se kroz proteklih nekoliko desetljeća u Hrvatskoj razvijalo u nekoliko faza. U samim počecima, u prvoj fazi to je bila industrija koja se svodila na svojevrsnu potporu poslovanju državnih institucija i velikih tvrtki kroz izradu različitih aplikacija i programa. Prije 15 godina smjer se značajno promijenio jer se u kratkom vremenu osnovao niz manjih i srednjih IT tvrtki koje su se mahom orijentirale na servisiranje velikih inozemnih IT kompanija i prodaju radne snage jer je rad IT stručnjaka u nas bio značajno jeftiniji nego u inozemstvu. Unazad sedam ili osam godina opet dolazi do promjene u strukturi IT kompanija koje sada teže inovativnosti i izradi vlastitih rješenja i proizvoda koji su konkurentni inozemnima. Vjerujem da smo i mi u InSky Solutionsu napravili velike stvari upravo u tom smjeru. Naravno da je bilo izazovno, ispočetka je bilo teško predvidjeti brzinu razvoja podatkovne znanosti i umjetne inteligencije, no nastojali smo se prilagođavati novim uvjetima, a kroz taj proces smo brzo učili, što nam je pomoglo da kao kompanija ne budemo samo operativni, već puno značajniji inovativni faktor na IT sceni.

B&B: Po čemu je InSky Solutions danas prepoznat u Europi i svijetu?

Kad smo počeli raditi na jednom od naših proizvoda, a to je omnikanalna komunikacija koja je kod korisnika bila jako dobro prihvaćena, taj smo proizvod vrlo brzo uspjeli testirati u turističkom sektoru. U to je vrijeme turistički sektor u Hrvatskoj vrlo brzo rastao, a digitalizacija poslovanja je bila na nižoj razini u usporedbi s financijskim ili telekomunikacijskim sektorom i bilo je jasno da je taj proces potrebno ubrzati kako bi se pratila dinamika rasta cijelog sektora i industrije. Mi smo taj problem na vrijeme prepoznali. Digitalizacija operativnog karaktera, a potom i prikupljanje i analiza golemih količina podataka te hiperpersonalizacija poslovanja u turističkom sektoru omogućila nam je da razvijemo neka rješenja koja su nas izdigla iznad ostalih.

‘Podaci koje smo obradili hotelima omogućuju da stvaraju uzorke ponašanja i očekivanja gostiju’.

B&B: Vaš paket poslovnih rješenja pod nazivom TourismInSky dobitnik je niza nagrada i priznanja. Kakav je to paket i u čemu je bolji od drugih sličnih rješenja?

Prije 20-ak godina pokrenuta je aplikacija Booking.com za koju danas svi znamo, ali i još neke agencije, odnosno sustavi poznati kao OTA-i, odnosno „online travel agencije“ koje su tada revolucionirale turističku ponudu i putovanja. Na isti način naša aplikacija TourismInSky revolucionira poslovanje turističkog sektora danas. Booking.com i slične platforme omogućavaju gostu da satima surfa webom i sam traži smještaj, turističku destinaciju ili događanja koja želi posjetiti. Naše rješenje TourismInSky pružilo je mogućnost hotelima, agencijama i hotelskim lancima da s potencijalnim gostima direktno komuniciraju putem WhatsAppa, Instagrama, Facebooka ili SMS porukama, e-mailovima, telefonom i svim ostalim dostupnim kanalima komunikacije, a koje kroz komunikaciju s OTA-ima ranije nije imao mogućnosti koristiti. Time hoteli preskaču posrednika u komunikaciji s gostom, a u budžetu im ostaje određeni postotak novca koji su do sada uplaćivali OTA-ima na ime usluge posredništva. Uz to, naša aplikacija hotelu pruža mogućnost da kroz komunikaciju upozna svakog gosta, da upozna njegove interese, potrebe i želje i da svoju ponudu prilagodi njegovim očekivanjima. Na taj način, kroz hiperpersonaliziranu ponudu, hotelska kuća se gostu predstavlja kao bolji domaćin jer poznaje njegove želje te tako motivira gosta da ponovno dođe i koristi njihovu uslugu. Ovdje je riječ o golemim količinama podataka koje smo prikupili i obradili tijekom suradnje svih ovih godina, a koje hotelima omogućuju da stvaraju uzorke ponašanja i očekivanja gostiju, kako onih koji su već koristili njihove usluge tako i onih koji dolaze prvi put, i tako na kraju krajeva prilagođavaju svoju ponudu.

B&B: TourismInSky koristi veći broj hotelskih i ugostiteljskih kuća u Hrvatskoj. Kakve su povratne informacije? Što hvale, a što bi rado promijenili u samom alatu?

Tijekom razvoja paketa intenzivno smo radili i surađivali s nizom hotelskih kuća u Hrvatskoj. Proces razvoja aplikacije bio je vrlo složen i doista smo zahvalni svim hotelima za sugestije, pomoć i razumijevanje. Paket je sada u potpunosti razvijen, najnovija verzija stara je gotovo godinu dana i slobodno mogu reći da je oduševila naše korisnike koji traže dodatne, nove funkcionalnosti. Time i nama otvaraju vrata da na proizvodu radimo i dalje, ali i da otvaramo nova tržišta za aplikaciju. Danas preko 80 posto hotelskih lanaca u Hrvatskoj koristi našu aplikaciju TourismInSky, a koriste ga i klijenti u Srbiji, Sloveniji, Njemačkoj i Austriji. I svi oni prepoznaju da ovakvo modularno rješenje koje im nudi širok spektar mogućnosti do sada nije postojalo na tržištu.

‘Naše rješenje TourismInSky pružilo je mogućnost hotelima, agencijama i hotelskim lancima da s potencijalnim gostima direktno komuniciraju putem WhatsAppa, Instagrama…’ FOTO: Saša Zinaja/NFOTO

B&B: Znači li to da ste se specijalizirali za nuđenje poslovnih rješenja u turističkom i hotelskom sektoru? Zbog čega ste upravo taj sektor prepoznali kao priliku za uvođenje inovativnih rješenja u njihovo poslovanje?

Prepoznali smo činjenicu da turističko tržište u Hrvatskoj, pa i u regiji, nije bilo u dovoljnoj mjeri digitalizirano, a kroz rad na aplikaciji shvatili smo i da tržišta Njemačke, Austrije i Švicarske također pate od sličnog problema. Osim toga, mi radimo u Hrvatskoj koja se već odavno profilirala kao izrazito atraktivna turistička destinacija i nekako je bilo prirodno da IT kompanija koja dolazi iz Hrvatske bude ta koja će razviti rješenje za potrebe turističkih operatora i hotelskih kuća. Stoga nam je i namjera da upravo na tom temelju globaliziramo našu priču o paketu TourismInSky. Vrijednost TourismInSkyja već je prepoznata u međunarodnim stručnim okvirima jer smo 2019. proglašeni finalistom za osvajanje jedne od prestižnih European IT & Software Excellence Awards, u kategoriji Vertical Application Solution of the Year, te je aplikacija odabrana kao visoko pohvaljeno rješenje. Godine 2021. Luxury Travel Guide proglasio ga je CRM platformom godine, a LUXlife Magazin najinovativnijim ugostiteljskim rješenjem. I 2022. godine IT Europe Channel Awards uvrstio je InSky u finalni izbor za pobjednika rješenja umjetne inteligencije, a iste nam je godine treći put, nakon 2019. i 2020., Travel & Hospitality Awards dodijelio nagradu i prvo mjesto za najbolji CRM u Europi te je uz to i Prestige Awards dodijelio InSkyu prvo mjesto u kategoriji stručnjaka godine za savjetovanje u digitalizaciji. S uzastopnim pobjedama u 2022. i 2023., Corporate Live Wire prepoznaje InSky i nagrađuje našu tvrtku prvim mjestom za inovativan pristup i demonstraciju iznimne poslovne uspješnosti.

B&B: Radili ste s nizom tvrtki u Hrvatskoj. S kakvim vam se očekivanjima i zahtjevima najčešće obraćaju poduzetnici, odnosno koji ih problemi u poslovanju najviše muče i što i na koji način kroz vaše alate žele promijeniti u svojem poslovanju?

Mi smo kompanija koja se od početka specijalizirala za segment prodaje, marketinga i korisničke podrške. Tijekom svojeg MBA studija moj završni studijski rad bio je vezan upravo uz temu o važnosti i opravdanosti uvođenja segmenta CRM, Customer Relationship Management, softverski sustav koji se koristi za izgradnju i upravljanje odnosima s klijentima, u financijske institucije i tim smjerom smo nastavili i nakon osnivanja InSkyja. No vrlo brzo smo taj operativni dio proširili i na brojne druge sektore. Danas oko 50 posto našeg angažmana otpada na turistički sektor, dok ostalih 50 posto čine drugi sektori poput industrije, farmacije, financija, telekomunikacija i slično. Taj operativni dio našeg rada podrazumijeva prikupljanje, analizu i korištenje podataka za unaprjeđenje poslovanja naših klijenata, korisničku podršku i automatizaciju dijela poslovanja naših klijenata. Dijelom nas je potaknuo i vrlo raširen problem nedostatka radne snage pa se naši klijenti, u nastojanju da doskoče tom problemu, odlučuju u značajnijoj mjeri automatizirati i digitalizirati poslovanje gdje god je to moguće.

‘Nove generacije mladih ljudi korištenje umjetne inteligencije prihvaćaju kao nešto normalno, što se podrazumijeva’.

B&B: S obzirom na to da ste surađivali s velikim brojem tvrtki koje posluju u posve različitim gospodarskim sektorima, koliko je bilo izazovno ponuditi im rješenja koja će funkcionirati s obzirom na njihove različite potrebe i očekivanja?

U dosta gospodarskih sektora ponudili smo vlastita rješenja i pakete, posebno u segmentu omnikanalne komunikacije, prodaje i marketinga. Neke od njih smo prilagođavali potrebama naših klijenata, s posebnim naglaskom na korištenje podatkovne znanosti i umjetne inteligencije. Svaki od tih paketa morao je biti drugačiji, prilagođen specifičnom poslovanju svakog klijenta, a u izradi takvih paketa svakako je bilo potrebno primijeniti i određena industrijska znanja. Pritom nam je u značajnoj mjeri koristilo upravo iskustvo prikupljanja i obrade podataka kroz izradu aplikacije TourismInSky.

B&B: InSky Solutions u značajnoj mjeri koristi i umjetnu inteligenciju za kreiranje svojih rješenja. Kakav odjek ta činjenica ima među vašim klijentima? Pribojavaju li se intenzivnijeg korištenja umjetne inteligencije u svojem radu s obzirom na ambivalentne stavove javnosti o njezinu korištenju u svakodnevnom životu, a onda i u poslovanju?

Razmišljanje o umjetnoj inteligenciji danas je sigurno vrlo ambivalentno. Nailazimo na doista različite stavove, od onih vrlo afirmativnih i ambicioznih pa do posve suprotnih, sumnjičavih i nepovjerljivih. Mi u svojem radu koristimo naša rješenja: Chatbot, Mailbot, integriran s ChatGPT i Microsoftovim Copilotom jer kao partneri Microsofta u značajnoj mjeri koristimo i dalje razvijamo njihove alate. Kod nekih nas klijenata začudi vrlo otvoren pristup i interes za korištenje umjetne inteligencije, a ima i onih koji su vrlo oprezni u njezinoj implementaciji u svoje poslovanje. No našim klijentima uvijek posebno naglašavamo da je od same umjetne inteligencije daleko važnije kako se prikupljaju podaci, kako se obrađuju i koriste u svakodnevnom poslovanju i što se sve s njima može napraviti. Umjetna inteligencija je samo nadgradnja tog podatkovnog temelja.

B&B: U kojoj su mjeri naši poduzetnici spremni koristiti umjetnu inteligenciju u svojem poslovanju, posebno u usporedbi s poduzetnicima u razvijenijim zemljama i prepoznaju li njezine prednosti?

Primijetili smo da su kod određenog broja naših klijenata postojale određene predrasude i oprezna razmišljanja vezana uz umjetnu inteligenciju, a koja je kroz komunikaciju trebalo razbiti. Brojne IT kompanije koje su radile ili rade u Hrvatskoj ostavile su svoj trag u tom smjeru, jednim dijelom taj trag nije bio previše pozitivan pa je onda bilo i razumljivo da je dio naših klijenata s podozrivošću gledao na korištenje umjetne inteligencije u poslovanju. Naša je prednost što mi imamo pozitivan trag kod naših korisnika i često nastojimo raditi u suradnji s njima kako bismo razbili te predrasude. Usporedimo li IT poslovanje i korištenje umjetne inteligencije u turističkom sektoru u Hrvatskoj i u inozemstvu, slobodno mogu reći da je ono u nas razvijenije nego u nekim zemljama u okruženju, primjerice u Austriji. To nije zbog brojnosti IT kompanija, već najvećim dijelom zbog fragmentiranosti turističkog sektora. Uz to, u Hrvatskoj je stupio na snagu trend da su velike hotelske kuće preuzimale manje hotelske tvrtke, pa je i interes za digitalizaciju poslovanja porastao, a taj interes dodatno potiče i nedostatak radne snage.

B&B: Kakvu budućnost predviđate umjetnoj inteligenciji u sektoru gospodarstva? Kakvim će se intenzitetom njezino korištenje uklopiti u poslovanje tvrtki, odnosno u kojoj će mjeri ona utjecati na donošenje poslovnih odluka i što sve možemo očekivati od njenih rješenja u godinama koje dolaze?

To je vrlo teško predvidjeti. Nemamo kristalnu kuglu da vidimo budućnost, no već danas smo svi u velikoj mjeri oslonjeni na korištenje umjetne inteligencije u svim segmentima života. Kad krećemo na put, prethodno ćemo vrlo vjerojatno otići na Google Maps kako bismo isplanirali rutu kojom ćemo putovati. Dobrim dijelom to radi upravo umjetna inteligencija. Danas sve više zaposlenika koristi ChatGPT za kreiranje sadržaja i pripremu prezentacija. Sve su to benefiti umjetne inteligencije. Do koje razine će njena implementacija u svakodnevni život i u poslovanje ići i gdje ćemo se zaustaviti, teško je predvidjeti. Trend uključivanja umjetne inteligencije u sve sfere života nije moguće zaustaviti, no bezbroj je faktora koji će utjecati na njezino širenje, pa i ograničavanje. Vjerujem ipak da će sami gospodarstvenici i tržišna ekonomija s vremenom postaviti stvari na svoje mjesto. Nemojmo pritom zaboraviti i na neizbježnu smjenu generacija. Nove generacije mladih ljudi korištenje umjetne inteligencije prihvaćaju kao nešto normalno što se samo po sebi podrazumijeva i oni će nezaustavljivo širiti taj trend u budućnosti.