Nakon što su Nino Dubretić i Nikola Grubelić lani svoju agenciju Direct Booker prodali globalnoj indijskoj tehnološkoj turističkoj grupaciji Oyo Rooms, s Oyom pripremaju skori izlazak na burzu i razvijaju strategiju za disperziju gostiju zimi

Tko god zakorači dubrovačkim Stradunom, istog trena bit će mu jasno da većinu prolaznika čine Amerikanci i Britanci i da je Dubrovnik u svakom smislu postao svjetska turistička metropola, a promatrajući prolaznike imate osjećaj kao da ste u srcu Londona, Rima ili Venecije. Čak i u studenome i prosincu turisti iz svih krajeva svijeta dolaze fascinirani Dubrovačkim zidinama, bogatom poviješću i ljepotom obale.

Dapače, Nino Dubretić, direktor dubrovačke turističke agencije Direct Booker i član Turističkog vijeća Grada Dubrovnika, kaže da je najbolje vrijeme za posjetiti Dubrovnik upravo studeni ili prosinac jer su gužve ipak znatno manje, a vrijeme taman ugodno za penjanje po Zidinama i razgledavanje ostalih dubrovačkih znamenitosti. On se bavi razvijanjem strategije kako disperzirati što više turista upravo u te mjesece u godini, ali i poboljšati turističku ponudu kako turiste koji dođu ne bi dočekali zatvoreni hoteli i restorani.

‘Ako se vaše cijene svode samo na sezonske, upast ćete u grupu objekata koji su izvan sezone loše popunjeni’

Dubretić je jedan od najistaknutijih predstavnika dubrovačkog turizma, prošle godine agenciju Direct Booker, koju je osnovao 2010. godine zajedno s poslovnim partnerom Nikolom Grubelićem, prodali su globalnoj indijskoj tehnološkoj turističkoj grupaciji Oyo Rooms i to kako bi uz tako snažnog globalnog partnera mogli dalje širiti i unapređivati poslovanje. Iza akvizicije stoji Oyo Vacation Homes, europska podružnica ove globalne tvrtke s više od 5000 zaposlenika koja posluje u više od 80 država svijeta. Po broju skidanja aplikacija, nakon Booking.coma i Airbnba, Oyo je treći u svijetu.

Vijest da je jedna tako velika globalna kompanija kupila neku turističku agenciju sa sjedištem u Dubrovniku može zvučati nevjerojatno samo nekome tko nije upućen da je Direct Booker samo 12 godina nakon osnivanja postao jedna od najvećih i najjačih turističkih agencija u južnoj Dalmaciji, na području od Dubrovnika do Splita, bave se upravljanjem rezervacijama u privatnom smještaju i okupljaju čak 4000 iznajmljivača na potezu od Dubrovnika, Splita, Brača, Šibenika, Zadra, preko Mostara i Boke Kotorske sve do Rovinja u Istri i Bleda u Sloveniji, a posluju putem platformi Booking.com i Airbnb. Razvili su i poseban softverski sustav Booker Tools za upravljanje smještajnim jedinicama i unapređenje prodaje.

‘U ovih godinu i pol dana od akvizicije prošli smo kroz proces integracije različitih tehnologija i procesa, smanjenja troškova, autsorsanja odjela financija u Indiju, tako da je Direct Booker u tom kontekstu profitabilniji nego ikad i sada čekamo tu fazu ekspanzijske navale’, kaže Nino Dubretić. FOTO: Saša Zinaja/NFOTO

Ove godine grupacija Oyo, u čijem se sastavu nalaze i brendovi kao što su Belvilla, DanCenter i Leisure, upravo dovršava proces pripreme za IPO i izlazak na burzu, što daje novi poticaj i perspektivu Direct Bookeru.

“Naša je kompanija od male lokalne agencije narasla na tvrtku s četiri tisuće smještajnih jedinica i 27 franšiza, od čega je pola u Hrvatskoj, a pola u Europi, razvili smo vlastite softvere, doveli smo u Hrvatsku više od 2 milijuna gostiju, primili brojna priznanja, do Zlatne kune do raznih priznanja na svjetskoj razini u našoj branši, ali nedostajalo nam je profitabilnosti jer sve što smo zarađivali vraćali smo u posao jer nam je prioritet bio razvoj tehnologije. Zato smo i tražili strateškog partnera koji bi uložio ozbiljan novac da s naših 8000 smještajnih jedinica, koliko smo ih imali s franšizerima, možemo ciljati na 80 tisuća smještajnih jedinica, da sa 17 franšiza izvan Hrvatske dođemo na njih 170, a sa sto agencija koje koriste našu tehnologiju dođemo do njih tisuću. Trebao nam je strateški partner koji će uložiti novac i pustiti nas da radimo jer iz ograničenih sredstava i bez ozbiljnog kapitala ne možeš razvijati posao na svjetskoj razini”, kaže Nino Dubretić.

S Oyom su bili u kontaktu još od kraja 2018. godine, no tada je Oyo još razmišljao kako će sa svojim brendom Belvilla pokušati ući na hrvatsko tržište. No s obzirom na to da se njihov model rada znatno razlikuje od hrvatskog, brzo su uvidjeli da takav model u Hrvatskoj neće uspjeti. Nakon perioda pandemije korone, ponovno su započeli pregovore s Dubretićem i Grubelićem i dogovorili akviziciju.

‘Odradili smo izvrsnu sezonu, ali Direct Booker brojem svojih smještajnih jedinica – a sad ih imamo skoro 4000 – može snažno rasti’, objasnio je Nino Dubretić. FOTO: Saša Zinaja/NFOTO

“Shvatili su da sa svojim brendom ne mogu u Hrvatskoj napraviti ono što mi radimo, a istovremeno su vidjeli da mi s brojem jedinica konstantno rastemo i da nam samo treba dati poguranac. Tako da smo u veljači 2022. realizirali dogovor i postali dio tog brenda. No njihova specifičnost je, osim što su korporacija, da uskoro idu na IPO. Izlazak na IPO znači da se sve mora podrediti brojci, da bi ta dionica bila atraktivna ulagačima. Tako da smo već godinu i pol dana prvenstveno fokusirani na pripreme za izlazak na burzu, a po njihovim najavama to bi se trebalo dogoditi negdje do kraja godine. Mi smo u tih godinu i pol dana prošli kroz proces integracije različitih tehnologija i procesa, smanjenja troškova, autsorsanja odjela financija u Indiju, tako da Direct Booker u tom kontekstu nikad nije bio profitabilniji i sada čekamo tu fazu ekspanzijske navale. Odradili smo izvrsnu sezonu, ali Direct Booker brojem svojih smještajnih jedinica, a sad ih imamo skoro 4000, može snažno rasti”, objasnio je Nino Dubretić.

Kad su pregovarali o ovoj akviziciji, Dubretić i Grubelić željeli su prodati 70 posto kompanije i ostati u vlasništvu s 30 posto, ali ubrzo je postalo jasno da tako veliki brend kao što je Oyo nema takav model rada, već mogu ulaziti isključivo u stopostotne akvizicije, što je logično s aspekta IPO-a, ali i imidža cijelog brenda. Dubretić objašnjava kakva je točno strategija brenda Oyo:

“Njihov je koncept okrupnjavanje property menadžera pod jednu kapu koja se zove Oyo i prepuštanje nama da iz našeg posla izvučemo maksimalno. Mi smo svi ovdje uglavnom property menadžeri koji vode objekte putem Booking.coma i Airbnba, Belvilla također ima svoju stranicu koja je relativno jaka, svaki brend ima nešto svoje, ali Oyo prvenstveno gleda kako cijelu branšu koja se razvila u zadnjih deset godina okupiti pod jednim imenom. Njihov cilj nije boriti se s Booking.comom ili Airbnbom da oni budu stranica preko koje će gosti tražiti smještaj, iako je u Indiji Oyo snažan i u segmentu bukiranja. Međutim, svjesni su da na globalnoj sceni nema smisla tući se s Booking.comom i Airbnbom”, kaže Dubretić.

‘Oyo gleda kako cijelu branšu koja se razvila u zadnjih deset godina okupiti pod jednim imenom. Nije im cilj boriti se s Bookingom’

Ono što je specifičnost Direct Bookera je to da su razvili softver temeljen na umjetnoj inteligenciji koji štedi vrijeme i podiže prihode.

“Mi u portfelju imamo iznajmljivača različitog spektra, od onih koji ne pričaju engleski do top sposobnih profesionalaca koji se naprosto žele rasteretiti. Ključno je da smo mi razvili tehnologiju koja upravlja cijenom i određuje kada treba cijenu spustiti, a kada podignuti. Osobno sam pisao taj program. On se bazira na sljedećem razmišljanju: što bi ti napravio ako znaš da je tvoj konkurent prodao apartman po 100 eura, a ti ga prodaješ za 90? Dakle, u tom slučaju cijena se diže. Napisali smo kod kako treba upravljati cijenama, a sad smo našu tehnologiju dodatno udružili s tehnologijom koju ima Oyo tako da već tri, četiri godine imamo automatsko upravljanje cijenama i pakiranje cijena u popuste da atraktivnije izgledaju. Na taj način doprinosimo i uspješnom produženju sezone jer ciljamo na dugoročni najam koji privlači i digitalne nomade. Jer ako se vaše cijene svode samo na to da imate jednu cijenu za svibanj i listopad, drugu za lipanj i rujan, a treću za srpanj i kolovoz, onda nemate puno prostora za nadogradnju i upast ćete u grupu objekata koji su izvan sezone loše popunjeni. A ako koristite tehnologiju koja u svibnju i listopadu prepoznaje i broj osoba, onda imate mogućnost ponuditi povoljniju cijenu i na taj način privući goste. Naravno da u srpnju i kolovozu nikoga ne interesira broj osoba i da ćete iznajmiti apartman po toj i toj cijeni neovisno o tome boravi li ondje jedna ili pet osoba. No ako ti u ožujku ili svibnju imaš 90 posto slobodnih kapaciteta i imaš primjerice apartman za četiri osobe, onda trebaš prepoznati da za dvije osobe ne trebaš ići s istom cijenom kao za četiri. Dakle, ako su dvije osobe, neću ići s cijenom 60, nego recimo 40. Mi smo tu tehnologiju razvili do detalja tako da izvan sezone formira cijenu koja prepoznaje broj osoba, dužinu boravka, način plaćanja i otkazivanja. Imamo deset točaka na temelju kojih se formira konačna cijena. Posebno smo razvili sustav za mjesečne rezervacije. Znači, kad netko na Booking.comu traži negdje boravak od 4 tjedna i više, sigurno će dobiti našu ponudu. Jer smo dogovorili s iznajmljivačima koje su im cijene prihvatljive za dugotrajni boravak. Znači, ako netko uzima 40 eura po danu, to bi puta 30 dana iznosilo 1200 eura, ali takva je cijena za dugoročni najam previsoka pa smo pitali vlasnike objekata koja bi im cijena bila prihvatljiva kako im apartman ne bi stajao prazan. Ako netko kaže da mu je dosta 600 eura za mjesec dana, naš sustav izvan sezone automatski nudi tu cijenu za 4 tjedna. To je posebno atraktivno zbog digitalnih nomada čiji je broj u sve većem porastu, a s godinama i smjenom generacija još će više rasti”, zaključio je Nino Dubretić.