Objavljeno u Nacionalu br. 420, 2003-12-03

Razgovor s poznatim talijanskim biznismenom u Češkoj Antoniom Pasqualeom, vlasnikom najvećeg češkog proizvođača mineralne vode Mattonija, sponzorom Svjetskog nogometnog prvenstva u Italiji 1990., koji se 80-tih obogatio prodavši Nestleu tvornicu vode Aqua Vera

Prilikom nedavnog natjecanja u spravljanju bezalkoholnih koktela Mattoni Grand Drink češke tvrtke Mattoni održanog u Budimpešti, imali smo priliku razgovarati s vlasnikom Mattonija, dr. Antoniom Pasqualeom. Pasquale je jedan od europskih pionira u proizvodnji mineralne vode. Davne 1982. bio je suvlasnik male tvrtke Acqua Vera u talijanskom gradiću Cittadella koja se bavila proizvodnjom bezalkoholnih pića i mineralne vode. Kada je Pasquale pokrenuo proizvodnju, plastične boce još nisu postojale na tržištu mineralnih voda zbog straha od moguće toksičnosti PVC-a. U to vrijeme u Americi Coca-cola je koristila PET ambalažu, a Pasquale je prvi u Italiji primijenio tu tehnologiju. Plastične boce s gaziranom mineralnom vodom u početku su slabo prihvaćene. Boce su bile mekane pa se znalo dogoditi da se voda naglo izlije pod pritiskom ruke. Zbog toga je njegova tvrtka izmislila suženje na boci koje je bilo napravljeno od čvršće plastike. Ovo je rješenje usvojeno kao europski standard zaštićen s tri patenta, a izum ondašnje Pasqualeove tvrtke danas je standardni vrat boce promjera 30 milimetara. Dok su drugi proizvođači neodlučno čekali razvoj situacije, Aqua Vera je zahvaljujući revolucionarnoj ambalaži s proizvodnje od dva milijuna litara vode godišnje 1982. narasla na 370 milijuna litara svega devet godina kasnije i tako preuzela primat na talijanskom tržištu. Tvrtka je bila toliko financijski jaka da je sponzorirala Svjetsko nogometno prvenstvo u Italiji 1990. Nakon toga Pasquale je prodao tvrtku Nestleu i za 135 milijuna kruna kupio malu Češku punionicu Mattoni, koja postoji od 1864. a punjenjem mineralne vode bavi se od 1873. U nju je uložio dodatnih 430 milijuna kruna (jedna kuna je četiri krune) i pretvorio je u najveću češku tvrtku iz ovog sektora djelatnosti. Poslovnu godinu 2002. Mattoni je završio s dobiti od gotovo 500 milijuna čeških kruna, što je bio dramatičan porast od čak 75 posto u odnosu na godinu prije. Paralelno s tim rezultatima Mattoni je započeo veliki prodor na izvozna tržišta. Od prošle godine Mattoni preko svog hrvatskog zastupnika, tvrtke Roberto, izvozi u Hrvatsku svoje mineralne vode Mattoni, Magnesia i Aquila.

Ljudi biraju omiljenu mineralnu vodu na način na koji žena odabire muškarca, ona je ta koja bira, a mi se moramo truditi da joj se svidimo

NACIONAL: Imali ste uspješan i uhodan posao u Italiji. Zbog čega ste odlučili u Češkoj razvijati tvrtku ispočetka? – Nakon prodaje tvrtke Acqua Vera htio sam ući u posao koji će mi biti manje stresan. Nisam se bez razloga odlučio za Češku. To je zemlja u kojoj je izmišljeno flaširanje mineralne vode, a tvrtka Mattoni koju sam kupio imala je dugu tradiciju. Naravno, dobro sam pregledao i tržišta svih ostalih zemalja u regiji, prije svega Poljske.

Ipak, Češka mi se najviše svidjela. Moram reći da je važan čimbenik bio taj što sam u toj zemlji zatekao tržište mineralnih voda koje je bilo razvijenije nego u ostalim zemljama u regiji. Ustvari možda je i pogrešno reći da je bilo razvijenije jer ni jedno tržište u bivšim zemljama Istočnog bloka tada nije bilo razvijeno. Češko tržište imalo je najveći razvojni potencijal jer 1991. se godišnje pilo 18 litara mineralne vode po glavi stanovnika, a danas se to popelo na čak 85 litara. Nakon ovih 12 godina od kada sam pokrenuo posao u Češkoj, moram reći da je to bila odlična odluka. Ova država je danas izvrsno tržište i mislim da je čak i razvijenije od ostalih srednjoeuropskih.

NACIONAL: Što ste radili prije nego što ste počeli proizvoditi vodu? – Moja obitelj je kroz mnoge generacije proizvodila vino. Moji prijatelji koji baš i nisu pravi prijatelji optužili su me da u vino dodajem vodu. Naljutio sam se i odlučio da ću im za inat puniti samo vodu. Zato sam i osnovao tvrtku Acqua Vera 1982. godine. Ali radio sam i druge poslove u životu, različite stvari koje su mi sve donosile zadovoljstvo. Gradio sam autoceste u Ujedinjenim Arapskim Emiratima, imao sam veliku farmu u Kaliforniji, a uzgajao sam vinovu lozu i imao destileriju za vino. Moja velika strast je raditi na razvoju tržišta

NACIONAL: Jeste li pri kupovini Mattonija u Češkoj namjerno kupili tvrtku talijanskog imena? – Ne, to je čista slučajnost. Tvrtku Mattoni zaista je osnovao je Talijan Heinrich Mattoni, pa je zaista čudno što ju je nakon toliko godina kupio još jedan Talijan. Ipak, ovo je posao i kupio sam tvrtku gledajući isključivo poslovne aspekte. Zbog te odluke danas imam odlične poslovne rezultate i jaku tvrtku koja osvaja nova tržišta.

NACIONAL: Na koja se tržišta namjeravate širiti? – Mattoni je od prije odlično poznat u zemljama centralne pa i istočne Europe, zbog toga smatram da je cijela ta regija odlična za razvoj posla. Tržište još nije zasićeno. Među zemlje koje su nam najzanimljivije svakako spada i Hrvatska. Cilj nam je u sljedećoj godini udvostručiti prodaju u vašoj zemlji.

NACIONAL: Planirate li izlazak na zapadnoeuropska tržišta? – Ovisi, vidjet ćemo. Pokusno tržište nam je njemačko, koje je vrlo komplicirano. Trenutačno ga proučavamo ali još se nismo odlučili na neku akciju.

NACIONAL: Hoće li vaš dominantni položaj na češkom i ostalim susjednim tržištima biti poljuljan kada se Češka pridruži Europskoj uniji? – Ne, dapače, dobro će nam doći konkurencija. Stimulirat će našu kreativnost, dokazat ćemo koliko vrijedimo.

NACIONAL: Zašto mislite da će kupci na stranim, pogotovo zapadnim tržištima odabrati vašu vodu a ne onu vaše konkurencije? – Primarno zbog njene kvalitete, ona je jednostavno vrhunska. Osim toga ne možete mnogo ponuditi. Ljudi će izabrati svoju omiljenu mineralnu vodu na jednak način na koji žena odabire svojega muškarca. Ona je ta koja bira, a mi se moramo iz petnih žila truditi da im se što više svidimo.

NACIONAL: Kako ste razvijali brand Mattoni i prije njega Acqua Vera? – Nemam neku veliku tajnu, nisam ja dobar u poučavanju drugih. Jednostavno sam imao vjeru u suradnike. Nikada ih nisam imao puno, ali svi su bili sposobni i motivirani. Mislim da je za svaki posao idealan mali i efikasan tim ljudi. Ja imam svu kontrolu, ali oni odlučuju o detaljima. I danas radim s istim marketinškim timom koji mi je pomagao u razvoju Acqua Vere. Kada jednom nađete dobre suradnike, ne smijete ih izgubiti.

Pomogli su mi i u stvaranju Mattoni branda. Ipak, nije moguće ponoviti istu šablonu na različitim tržištima. Svako ima svoje karakteristike s kojima se morate dobro upoznati, a onda prilagoditi strategiju svog tima. Upravo to je lakše s malim timom jer on se lakše prilagođava novim uvjetima. Osnovna je stvar shvatiti što kupci žele i dati im takav proizvod. Dobre stvari je lako prodavati, samo morate osvijestiti ljude da one postoje. Prve reklame za Mattoni vodu datiraju još iz 1900., a i danas sponzoriramo razne sportske i kulturne priredbe, pa i Mattoni Grand Drink natjecanje u miješanju bezalkoholnih koktela.

NACIONAL: Planirate li ovo natjecanje možda održati u Hrvatskoj? – Bilo bi mi drago da se iduće ili neke od sljedećih godina ovo natjecanje održi u Hrvatskoj, recimo u Dubrovniku. Ali o tome ne odlučujem ja nego moji suradnici, oni imaju široku autonomiju.